Müşterilerinizin Tercihlerini Nasıl Etkileyebilirsiniz?

Kendi işini kuran girişimcilerin nihai amaçlarının ne olup olmadığı ile ilgili birçok çıkarım yapılabilir. Hayalindeki iş fikrinin tutması, kendi işinin patronu olup rahat bir şekilde yaşamak, diğerlerine ilham vermeyi başarmak gibi birçok manevi neden sıralanabilir. Ancak hepimiz biliyoruz ki asıl amaç sunulan ürün ya da hizmetlerin satılması ve kazançların çoğaltılmasıdır.

Bu amaç uğruna reklamlar yapılır, marka bilinirliği arttırılmaya çalışılır, ürün kalitesi yükseltilir, hizmette sınır tanınmaz, dijital pazarlama teknikleri sonuna kadar kullanılır… Tek amaç ise para kazanmak yani müşterilerin satın almasını sağlamaktır.

Müşterileri etkilemek söz konusu olduğunda firmalar işlerinin oldukça zor olduğunu ve müşterileri etkilemek için titiz çalışmaların yapılması gerektiğini bilirler. Psikolojik stratejilerin uygulanmaya başlaması da tam olarak bu noktada devreye girer. Müşterileri satın almaya ikna etme çalışmaları uzun zamandır devam etmektedir. İkna; düşünüldüğü gibi bir sanat değildir. Bilimsel yaklaşımlarla ikna çalışmalarının yürütülebileceği düşüncesi Arizona Üniversitesi uzmanları tarafından  desteklenmektedir. Üstelik müşterilerin seçimlerini yönlendirmenin temelinde 6 basit unsur olduğu iddia edilmektedir. Bu yazımızda müşterilerinizi ikna etmenizi kolaylaştıracak ve dolayısı ile de satışlarınızı arttıracak temel unsurları paylaşacağız.

• Karşılıklılık; İnsan psikolojisi detaylı olarak analiz edildiğinde karşılıklılık durumunun insan davranışlarını etkilediği sonucuna varılmıştır. Karşılıklılık ilkesi; iyilik gören kişilerin iyilik yapmaya daha yatkın olduğu şeklinde açıklanabilir. Tüketiciler söz konusu olduğunda, şirketlerin onları borçlandırmak üzere belirledikleri tüm stratejilerin karşılıklılık ilkesine hizmet edeceği düşünülmektedir. Örneğin müşterilere indirim yapmak, onlara bedava ürün sunmak gibi jestlerin müşterileri etkileyeceği savunulmaktadır.

Önerilen İçerik: Ödül Programlarının Pazarlamaya Etkisinden Yararlanın

• Sadakat; Müşteri sadakatinin önemini daha önceki yazılarımızda sizlerle paylaşmıştık. Arizona Üniversite’sinde yapılan araştırmaların sonucu da şirketlere duyulan sadakatin müşterilerin tercihlerini etkilediğini ortaya koymuştur. Firmalar markalarına karşı bağlılık yaratabilirlerse müşterilerinin tercihlerini de kendi lehlerine doğru yönlendirebilirler.

Önerilen İçerik: Müşteri Sadakatini Lehinize Çevirin

• Sürü Psikolojisi; Sürü psikolojisi insanların toplu olarak hareket etmesini sağlamaktadır. Ürününüzü alan bir kişi olursa yavaş yavaş müşteri sayınız artacaktır. İnsanlar satın aldıkları ürünün başkaları tarafından da tercih edildiğini bilmek isterler. Sosyal kanıtlara ihtiyaç duyarlar ve ürünlerinizi kullanan kişiler varsa, bu sizin için büyük bir avantaja dönüşebilir.

• Otorite; Otorite satın alma davranışlarını etkileyen temel unsurlardan biridir. Sürü psikolojisi ile bir anlamda ters düşse de bu iki unsur birbirleri ile uyum içinde evrilir. İnsanlar bir ürün alacakları zaman herhangi bir kişinin tercihinden etkilenmeyebilirler. Onlara yön verecek olan; tanınmış ve fikirlerine danışılan kişilerin tercihleridir. Örneğin yeni bir ayakkabı çıktı, ünlü simalardan biri o ayakkabıyı alırsa herkes o ayakkabıya sahip olmak ister. Ürün ya da hizmetlerinizi bilindik kişilere ulaştırır ve reklamınızı yapmalarını sağlarsanız satışlarınızın arttığını kısa zamanda gözlemlersiniz.

• Benzerlik; Ürün ya da hizmetlerinizin hedef kitlesini doğru belirlerseniz benzerlik unsurunun faydasını siz de görebilirsiniz. Örneğin oyuncak satışı yaptığınızı farz edelim; 0-6 yaş arasındaki erkek çocuklar hedef kitleniz ise bu ürünü o yaş grubundaki bir kullanıcının severek kullanması ürünlerinizin satışını arttırabilir. Diğer anneler oyuncağa sahip olan çocuğun mutluluğunu ve eğlencesini görürlerse kendi çocuklarının da o oyuncağa sahip olmasını isteyebilirler.

• Kıtlık; Ürünlerinizin sınırlı sayıda kaldığını ve yeniden üretilemeyeceğini deklare ederseniz tüketiciler o ürünlere karşı daha çok ilgi gösterecektir. Satın alma konforlarının kalmayacağı hissi onları acil bir şekilde önlem almaya itebilir.

Saydığımız bu unsurları pazarlama stratejinize eklerseniz potansiyel müşterilerinize yaptığınız satışları arttırabilirsiniz. Müşteri davranışlarını etkileyebilecek bu stratejilerle kârlılığınızı çoğaltarak rakipleriniz arasından sıyrılabilirsiniz.