B2B Şirketler için Ölümcül Satış Hataları

Son Güncellenme: Tue Mar 2024 05:09

B2B şirketler neden bekledikleri satışları yapamıyor? Bu yazımızda kaçınılması gereken en ölümcül 6 satış hatasını bulabilirsiniz.

B2B Şirketler için Ölümcül Satış Hataları
Enes Öksüz admin

B2B şirketlerin satışları çok kârlı ve yüksek tutarlarda olabilir. Ancak satışın güzel yüzüyle karşılaşmak için öncelikle firma yetkililerinin ve satış personellerinin ne yaptıklarının farkında olmaları gerekir. Doğru bir satış stratejisi olmayan ya da satış personellerini ideal seviyede yetiştiremeyen B2B şirketler hayallerindeki satış rakamlarına maalesef ulaşamazlar.

Bu yazımızda muhtemelen her firmanın farkında olmadan da olsa yaptığı altı ölümcül satış hatasını ele alacağız. Eğer siz de B2B firmalarına sahipseniz ya da bu firmalarda satış yetkilisiyseniz bu önerileri değerlendirebilirsiniz.

Hedefleri Küçük Tutmak

Daha küçük firmalara satış yapmayı tercih eden birçok B2B şirket olduğunu biliyoruz. Büyük firmalarda aşılması gereken bürokratik engeller ve karar verme sürecinin uzaması bazı firmaların satış stratejilerini etkileyebiliyor. Ancak küçük firmalarda doğrudan ilgili kişi ile görüşebilmek bu firmalara hemen satış yapılacağı anlamına gelmiyor. İlginç bir şekilde küçük firmaların “Hayır” deme olasılığı köklü ve büyük firmalara göre daha fazla oluyor.

Önerilen İçerik: B2B Firmalar Pazarlama Stratejilerinde Nelere Dikkat Etmeli?

Ya yeterli maddi olanakları bulunmuyor ya da görüşülen kişiler satın alma kararı verecek güçte olmuyor. Tam tersini hedeflerken satış süreci de bir hayli uzuyor, olumsuz bir yanıt aldığınızda ise kaybettiğiniz sadece zamanınız ile sınırlı kalmıyor.

Ürünlerin Özelliklerinin ve Avantajlarının Vurgulanması

Devir değişiyor diye tüm yazılarımızda vurguluyoruz. Eskiden bir ürünün özelliklerinin ve avantajlarının vurgulanması satın alma sürecinin olumlu sonuçlanmasını sağlayabiliyordu. Ancak artık satış yapılmak istendiğinde daha farklı bir stratejinin belirlenmesi gerekiyor. Satın alma kararı veren kişiler artık sonuçlara odaklanıyor. Onlara sağladığınız faydadan çok korkularına nasıl çözüm üretilebileceği ile ilgileniyorlar. Ürününüzün fayda ve avantajlarına odaklanmak yerine müşterilerinizin amaçlarına ulaşması için nasıl bir rol oynadıkları ile ilgili yapacağınız çıkarımlar önem kazanıyor.

Önerilen İçerik: B2B Firmalar Müşteriye Kendini Nasıl Anlatmalı?

Tek Seçenekli Teklif Sunmak

Satış temsilcilerinin B2B satış sürecinde yaptıkları en büyük hata tek seçenekli teklif hazırlamaktır. Müşterileri tek bir seçeneğe mahrum bırakmak hem olası satış imkanlarını kaçırır hem de müşterilerin kendilerini baskı altında hissetmesine yol açar. Bu yüzden ürün ya da hizmet sunan B2B firmalara teklif sunarken çoğul seçenekler hazırlaması öneriliyor. Satış hacmini arttırmak ve satış görüşmesini satışla kapatmak için ortalama üç ayrı teklif sunulması ideal kabul ediliyor.

Yalnızca Telefona ve İnternete Güvenmek

Telefonla ya da internet üzerinden yürütülen satış faaliyetlerinin hala devam ettiğini ve önemli stratejiler olduğunu inkar edemeyiz. Fakat yüksek hacimli bir satış yapılacağında ya da marka bilinirliği yüksek bir firmayla anlaşmak üzere olunduğunda geleneksel yöntemlere dönülmesi gerekir. Yüz yüze görüşmenin yerini teknolojik görüşme yöntemleri tam anlamıyla doldurmayacaktır. Müşteri farklı ilde ya da ülkede olsa bile yüz yüze görüşmeye gidilmelidir. Bu strateji işe gösterilen hassasiyeti ve müşteriye duyulan saygıyı gözler önüne serecektir.

Değer Sunamamak

Satış görüşmelerinde potansiyel müşterinizi ikna etmek için neden sizi tercih etmesi gerektiğini net ve kısa bir şekilde ifade etmelisiniz. Onlara değer sunamazsanız o ana kadar gösterdiğiniz tüm çabalar bir anda uçacaktır. Firmanızın ürün ya da hizmetiyle karşı tarafa sunacağı değeri gerekirse ezberleyin, prova yapın ancak bu yanıtı vermeniz gereken ortamlarda ne olursa olsun tökezlemeyin.

Anlaşma Yapmak İçin Acele Etmek

“Yeter ki bu satışı yapalım.” mantığı ile anlaşma sürecini hızlandırmak isteyen firmalar genellikle indirim yapmayı tercih ederler. Fiyatların düşürülmesi müşterilerin avantajlarını arttırsa da onlarda yarattığı algı olumsuz olacaktır. İster istemez beklentileri düşecek ve firmanızın kalitesini sorgulamaya başlayacaklardır. Potansiyel müşterilerinizin gözündeki değerinizi azaltmak istemiyorsanız indirimi ilk silahınız olarak kullanmamalısınız. İndirim yerine firmaya sunacağınız değerden, destekten, imkanlardan bahsetmeniz satışın olumlu kapanması adına daha doğru bir strateji olacaktır.

İçeriklerden Haberdar Ol! Hemen E-Posta Bültenine Kaydol!

Önerilen İçerikler