Satış Kapama Teknikleri ile Müşteri Elde Etme

Herhangi bir mal veya hizmetin satış görüşmesinin son aşamasına satış kapama aşaması adı verilir. Bu aşamada satıcı ürününü alıcıya satmaya, alıcı da ürünü satın almaya ikna olmuştur. Bu aşama özellikle küçük işletmeler için son derece önemlidir. Çünkü işletme sahipleri insanların sadece işletmenin kapısından girmeleri ile ilgilenmez aynı zamanda bu kapıdan bir müşteri olarak çıkmaları ile ilgilenir.

Önerilen İçerik: Satış Görüşmeleriniz Neden Başarısız Oluyor?

Büyük işletmelerin aksine küçük işletmelerin bu süreçte bazı avcantajları bulunmaktadır. Daha esnek fiyat indirimleri yapabilmeleri, daha geç saatlere kadar açık olabilmeleri  gibi özellikleri sayesinde satış kapamayı gerçekleştirme konusunda elleri daha güçlüdür. Ayrıca küçük işletmelerin satın alma sürecinde müşterileri ile daha yakın ve kişisel bir ilişki kurabilmelerinin de bir avantajı bulunmaktadır. Çeşitli satış kapama stratejileri ile mağaza ziyaretçilerinin işletmeden müşteri olarak ayrılmasını sağlayabilirsiniz. Satış kapama esnasında en önemli araç iletişimdir. Bu süreçte her bir müşteri ile göz temasında olmaktan çekinmeyin. İşletmeye gelen ziyaretçileri karşılayıni sorular sorun ve sizin ya da çalışanınızın, ziyaretçiyi evinde hissettirdiğinden emin olun. Bu kişisel dokunuşlar sizi hatırlamalarını ve mutlaka geri dönüş yapmalarını sağlayacaktır.

Hediye Yöntemi

İnsanlara işletmenizi hatırlatacak birşeyler vermek çok etkilidir. Üstelik o anki satışı tamamlarken müşterinizin daha sonra tekrar işletmenize geri döneceğini garantileyebilirisniz. Bu hediyenin parasal değeri önemli değildir, önemli olan iyilik yapmanızdır ve insanlar kendilerine yapılan bir iyiliğin karşılığını mutlaka ödemek isterler.

Önerilen İçerik: Satış mı Pazarlama mı, Yoksa Her İkisi Birden mi?

Hikaye Yöntemi

İnsanlar tecrübelerden faydalanmaya eğilimlidirler. Bunlardan ilham alırlar ve öğrenirler. Bu yüzden diğer müşterilerinizin deneyimlerini bilmekte farda vardır. Bu müşterileriniz ile aynı ihtiyaçlara sahip olan ve benzer beklentilere sahip olan kişiler geldiğinde onlara daha önceki müşterilerinizin deneyimlerini paylaşabilirsiniz.

Seçenek Yöntemi

Satış kapama yöntemleri arasında en çok kullanılan yöntemlerden birisi de seçenek sunmaktır. Burada dikkat etmeniz gereken şey sunduğunuz seçeneklerin müşterinin kafasını karıştırmayacak bir miktarda olmasıdır. Daha sonra bunu ikiye indirerek seçim yapmaya zorlayabilirsiniz. Sadece ürün değil ödeme yönteminde, renk seçeneğinde ve daha birçok şeyde işletminize gelenlere seçenek sunabilirsiniz.

Varsayım Yöntemi

Bir ürünü ya da hizmeti potansiyel müşterinin gözünde onu zaten satın almış gibi göstermek son derece önemlidir. Bu sayede onların sattığınız ürün veya hizmetlerle hayal kurmasını sağlayabilir ve satın alma kararına yönlendirebilirsiniz. Örneğin satacağınız bir araba için “Bu araba ile otoyolda ilerlerken özgürlüğün tadına varacaksınız” gibi bir cümleyle alıcı için arabayı çok daha cazip hale getirebilirsiniz.

Hipnoz Yöntemi

Mal veya hizmetinizin sahip olduğu güçlü özellikleri arka arkaya sıralayarak müşteriyi tam anlamıyla yakalayabilirsiniz. Özellikle müşterinin sorun olarak gördüğü konularda diğer özellikleri ön plana çıkararak o sorunu aslında çok büyük bir sorun değilmiş gibi gösterebilirsiniz. Bu sayede ürününüzün artıları eksilerinden çok daha fazla gözükecektir.

Önerilen İçerik: Pazarlama ve Satış Dinamikleri Hakkında Bilmeniz Gerekenler