Satış Görüşmeleriniz Neden Başarısız Oluyor?
Telefonla müşterilere satış yapmanın modası hiçbir zaman geçmez. Doğru kişiyle irtibata geçerek, öncesinde gerekli araştırmaları yaparak her bir “Alo”yu satışa çevirebilirsiniz.
Satış görüşmeleri her işletme sahibinin kaçınılmaz sorumlulukları arasında yer alır. Küçük şirketlerde bu görüşme kimi zaman en yetkili kişi tarafından yapılır; büyük şirketlerde ise bu iş için özel bir ekip kurulur. Şirketin büyüklüğü ya da küçüklüğü satış görüşmelerinin gerekliliğini azaltmaz. Her halükarda mevcut müşteriler ile teması kaybetmemek, satışları arttırmak ya da potansiyel müşterilerle daha yakın temas kurabilmek için telefonda satış tekniğine başvurulması gerekir.
Telefonda satış işletmelerin kazançlarını arttıran en önemli stratejiler arasında yer alsa da çoğu işletme sahibi bu gerçeği görmezden gelir. Genellikle bu pazarlama tekniği önemsenmez, etkisi kavranamaz ya da sadece üstün körü uygulanır. Pazarlama uzmanlarının dikkatle üzerinde durduğu konu ise müşterilerle telefon aracılığı ile görüşme yapmamın gereklilikten çok zorunluluk olduğu yönündedir. Bu yazımızda satış görüşmelerinde en çok yapılan hataları sizlere aktaracağız, daha çok kazanç sağlamak için bu önemli ipuçlarını organizasyon süreçlerinizde değerlendirebilirsiniz.
Satış Görüşmelerinde Yapılan Hatalar
Gereğinden Fazla Heyecanlı ya da Gergin Olmak
Satış aramalarının başarıyla sonuçlanması için en temel gereklilik özgüvenli olmaktır; öyle olunmasa dahi müşterilerinize bu imajı vermeniz gerekir. Satış araması yaptığınızda endişenizi belli ederseniz, sesiniz titrerse ve kelimeleri yuvarlamaya başlarsanız müşterilerinizin size güven duymasını bekleyemezsiniz. Net olun, kelimeleri ağzınızda yuvarlamayın, satışınız yaptığınız hizmet veya ürünlerin arkasında olduğunuzu karşı tarafa hissettirecek bir ses tonuyla konuşun.
Çok İstekli Olduğunu Hissettirmek
Yapılan her bir arama ve görüşülen her bir müşteri potansiyel olarak satış fırsatıdır. Zaman zaman bu görüşmelerin olumlu sonuçlanmasını etkileyen en önemli neden, telefonda konuşan satış görevlisinin gereğinden fazla istekli olduğunu hissettirmesidir. Çok heyecanlı bir ses tonuyla, müşterilerin sorularını kısaca geçiştirip satış odaklı davranılırsa müşterinin size güveni azalacaktır. Tek bir görüşmede satış olması gerek diye bir kural yok, gerekirse şansınızı yeniden denersiniz. Ancak müşteriye aşırı istekli olduğunuzu hissettirirseniz, bir sonraki aramada hiç şansınız kalmayabilir.
Belirli Bir Amaca Sahip Olmamak
Her bir satış görüşmesinin spesifik bir amacı olmalıdır. Bu aramayı yapan kişilerin kiminle görüştüğünü ve o kişiye neler sunması gerektiğini biliyor olması gerekir. Bunun için de satış görüşmesinin önceden planlanması süreci kolaylaştıracaktır. Belli bir plan dahilinde yürütülmeyen görüşmeler amacından sapabilir, çok fazla seçenek sunarak hiçbir satış yapamamaktansa bir konuya odaklanıp o satışı gerçekleştirebilirsiniz.
Yeterince Araştırma Yapmamış Olmak
Şirketinizin hedef kitlesi diğer şirketler ise satış görüşmelerini hiçbir araştırma yapmadan, anlık karar vererek yapmamalısınız. Hangi şirketle görüştüğünüzü, o şirketin sektörünü, ihtiyaçlarını ya da ihtiyaç duyabileceği ve karşılayabileceğiniz konuları araştırmanız gerekir. Onlar hakkında araştırma yapmanız en büyük kozu; bilgiyi elde etmenizi sağlayacaktır. Ulaştığınız müşterileriniz açısından da sahip olduğunuz bilgi takdir edilecektir. Bu araştırmalar işinize duyduğunuz saygının bir yansıması olarak da değerlendirilebilir. Böylelikle satış yapma olasılığınız artar; satış yapamasanız da müşterilerinizin aklınızda kalarak ileriki dönemde sizinle irtibata geçmelerini mümkün hale getirebilirsiniz.
Yanlış Kişilerle Görüşmek
Her şirketin organizasyon yapısı üç aşağı beş yukarı aynıdır. Satış görüşmesi yapacağınız kişinin ilgili ve yetkili kişi olması gerekir. Yanlış kişi ile yapacağınız satış görüşmeleri hem boşa zamanınızın gitmesine hem de satış fırsatını kaçırmanıza neden olabilir. En baştan, kiminle görüşeceğiniz de dahil olmak üzere araştırmalarınızı yapar ve bu doğrultuda potansiyel müşterilerinizle irtibata geçerseniz her bir telefon konuşmanızın satışa dönme olasılığı artacaktır.
Bir önceki yazımızda, Franchise Sistemleri Güçlendirmenin 5 Yolu başlıklı metinden fayda görebilirsiniz.
