Satışlarınızı Arttıracak İkna Yöntemleri

İster satış ve pazarlama departmanında çalışan bir personel olun, ister kendi işinizi geliştirmek isteyen bir yönetici; başarılarınızın en somut göstergesi yaptığınız satışlar ve şirketinize kazandırdığınız para olacaktır. Satış yapmadan, hedef kitlenizin sizi tercih etmesini sağlamadan kâr etme ihtimalinizi düşünemezsiniz. Müşterilerinizle yüz yüze iletişime geçtiğinizde doğru ikna tekniklerini uygulamazsanız potansiyel satışları birer birer kaçırırsınız. Peki bu süreç nasıl tersine çevrilir; diğer bir deyişle hangi ikna tekniklerini uygulayarak satışlarınızı çoğaltabilirsiniz? Tüm cevaplar yazımızın devamında…

İkna Teknikleri Neden Bu Denli Önemli?

Satış yapmak ve hatta günlük hayatta istekleri gerçekleştirmek için en çok başvurulan yöntemlerdir ikna teknikleri. Kimi zaman bilinçli bir şekilde ikna stratejilerini uygularız kim zaman ise farkında olmadan karşımızdaki kişinin fikrini değiştirmeyi başarırız. Profesyonel satışçıların ikna tekniklerini profesyonel bir şekilde uygulaması ve işlerini şansa bırakmamaları gerekir. Satışlarını arttırmak isteyen şirketler personellerine düzenli aralıklarla satış eğitimi aldırarak ikna tekniklerini içselleştirmelerini sağlamaya çalışırlar.

İkna tekniklerine bu denli önem verilmesinin temel sebebi; iknanın, insan düşüncelerini etkileyebilme gücünü sağlamasıdır. Doğru teknikler uygulandığında, satın alma kararı vermek üzere olan müşterilerin fikirleri değiştirilebilir, birden fazla ürün almaları sağlanabilir üstelik süreç sonunda müşteri aldığı tüm ürünlere gerçekten ihtiyaç duyduğunu düşünür. İkna teknikleri ile satış yapılmak istenen kişiye ihtiyaç hissettirilir. Zorlama olmadan, baskı yapmadan düşünceleri farklı bir şekilde yönlendirilir. İkna tekniklerinin bu potansiyelinin kesinlikle küçümsenmemesi gerekmektedir.

En Etkili İkna Teknikleri

Karşılıklılık; Bir kişi karşısındakine bir iyilik yaptığında; iyilik yaptığı kişi de bunun karşılığını vermek ister. Sosyal normlar doğrultusunda zamanla yerleşen bu davranış modeli ikna teknikleri arasında en etkililerden biridir. İş hayatında da bu kural değişmez. Satış yapan kişi müşterisine özel ilgi gösterir, indirim yapar ya da küçük promosyonlar verirse hem aralarındaki etkileşim boyut değiştirir hem de müşteri kendini satın almak zorunda hisseder.

Tutarlılık; Müşteriler bir karar verdikten sonra bu kararla uyumlu hareket etme eğilimi gösterirler. İkna tekniği olarak tutarlılık ilkesine başvurulduğunda öncelikle müşterilerin küçük küçük harekete geçirilmesi amaçlanır. Aradıkları ürünleri hızlı bir şekilde bulmak, onlara sunmak ve alternatifler göstermek onların satın alma kararını daha hızlı vermelerine yol açacaktır. Çapraz satış yapmak için tutarlılık ilkesini kullanan satış personellerinin ya da yöneticilerin başarılı olma ihtimalleri oldukça yüksektir.

Toplumsal Kanıt; “Bu ürünü alan kişiler çok memnun kaldı.”, “Yakın zamanda bu ürünü alan müşterilerimiz yeniden sipariş verdi.” gibi söylemler o ürünü kullanan birçok kişi olduğu algısını yaratır. Satın alma kararı vermek üzere olan kişiye daha önce bu ürünü kullananların memnun kaldığı söylenirse satış büyük ihtimalle gerçekleşecektir. Bunun temel nedeni müşterilerin kendilerini yalnız hissetmek istememeleridir.

Kıtlık; Ürünlerin sınırlı sayıda kaldığının ve stoklara ne zaman gireceğinin ya da girip girmeyeceğinin belirsiz olduğunu bilmek satın alma ihtiyacı hissettirir. Müşteriler dilediklerinde o ürünü alamayacaklarını düşünürlerse özgürlüklerinin ellerinden alındığını hissederler. Baktıkları ürünün tek kaldığının söylenmesi ya da bir daha isteseler de alamayacaklarının ima edilmesine kayıtsız kalamama ihtimali çok yüksektir. Bu teknik başarılı bir şekilde uygulandığında ihtiyaç duyulmayan ürünler dahi tüketiciler tarafından satın alınabilir.

Evet-Evet Tekniği; Tutarlılık ilkesiyle bağlantılı bir teknik olarak ön plana çıkan “evet-evet ikna tekniği” dikkatli uygulanması gereken bir yöntemdir. Önce müşteriye “evet” cevabı vereceği kesin olan sorular sorulur ve zihni olumlu yanıt vermeye odaklı hale getirilir. Sonrasında ise o ürünü ya da hizmeti istediğine dair oluşan algı satış kararına dönüştürülür.