Bayilik Reklamlarında Hedefleme Sorunu

Bayilik veren firmalar, konseptlerinin pazarlanması konusunda reklama ihtiyaç duyuyorlar. Reklam çağındayız ve her marka, ürün ve hizmetlerini tüketicilere ulaştırmak isteyen her işletme, kendi imkanları dahilinde bir reklam bütçesine ihtiyaç duyuyor. Bunda garip olan hiçbir şey yok. Garip olan, bu reklamların kimlere gösterileceği konusundaki tercihler. Bir kitle hedeflemeden bayilik konusunda reklam yapmak, markaya zarar veriyor olmasın.

Yatırımcı ve Tüketici Farkı

Bir ürün veya hizmete bakışları açısından; yatırımcı ve tüketici arasında çok fazla fark var. Örnek bir ürün seçelim. Mesela; vitrifiye olsun. Banyo dekorasyon ürünleri. Klozetler, küvetler, duş kabinleri. Biz de bu ürünü hem perakende olarak satmak hem de satmak üzere birilerinin bu ürünlere yatırım yapmasını, kısaca bayilik almasını sağlamak istiyoruz.

İki tane de tam aradığımız müşteri gelmiş; biri evinin banyosunu yenilemek isteyen bir perakende tüketicisi, diğeri bulunduğu bölgede bayilik alarak, bizim ürünlerimizin satışını yapmak isteyen bir yatırımcı. Bu iki kişiye aynı kelimeler ile konuşur musunuz? Size aynı soruları mı sorarlar?

Tabii ki hayır!

Banyosunu yenilemek isteyen kişi size marka ve modeller sorar, dekorasyon fikirleri ister, ödeme ve montaj şartlarınızı sorar. Onun için önemli olan konular bellidir; hangisini, kaç paraya satın alacak? Tüketici mantığı, bir kullanım faydası ister sizden. Siz de ona ürününüzü, kalitenizi, satış sonrası hizmetlerinizi anlatırsınız. Tüketici duygular ile şartlanır. Onun kendi içerisinde inanmak istediği önerme “Güzel Olacak”tır.

Yatırım ise duygusal bir konu değildir. Yatırımcı rakamlar ile motive olur. Sizin ürün ve hizmetlerinizin güzel olması kadar, satılabilir olması ile de ilgilenir. Kendi iş yapmak istediği noktada bu ürünler satar mı? Satışı destekleyen bir reklam çalışmanız var mı? Bayilerinize verdiğiniz ayrıcalıklar nelerdir? Ödeme şartlarınız, vadeleriniz nasıldır? Hep cevabı rakam olan sorular. Yatırımcının kendi içinde inanmak istediği önerme “Karlı Olacak”tır.

İkisine aynı dilde konuşmak işleri çıkmaza sokacaktır.

Karlılığın Anlatılması Sorunu

Markalar, bayilik verebilmek için yatırımcılara karlılık anlatmak zorunda kalıyorlar. Bu anlatım gittikçe de sertleşiyor. “Şu kadar yatırımla kendi işine sahip ol”, “Bayilere özel böyle imkanlar”. Bir tüketici bu tip söylemlere sizce nasıl tepki veriyor?

Ben bir markanın tüketici isem, onun karlılığını duymak istemem. Bu kötü bir durum. Ne kadar para kazandığını bana anlatması itici gelir. Bu karlılığı görmek ise tüketiciyi olumlu motive eder. Ben bir cep telefonu kullanıyorum ve bunu satan bayi ya da üretici ne kadar para kazanıyor bilmiyorum. Para kazandıklarından eminim. Yaptıkları Ar-Ge ve reklam çalışmalarından bunu görebiliyorum.

Bir markanın kendini anlatması aslında bıçak sırtı bir durum. Çünkü evrende her etki bir tepki doğurur. Bir şey söylemek, bir şey sormak, markalar için her zaman risk almak ile eşdeğerdir. Olumsuz tepkiler asla sıfıra inemez ama minimize edilebilir. Bunun yolu ile kime ne söyleyeceğiniz konusunda titiz olmaktır.

Duyduk Duymadık Deyin

Büyük markalar var etrafımızda. Dünya çapında bayilik ağı kurmuş, ortalama bir ülke bütçeleri ile yönetilen markalar... Bu markaların nasıl bayilik verdiğini biliyor musunuz? Akşam arkadaşlarınız ile vakit geçirdiğiniz kahvecinin, öğlen yemeğinizde gittiğiniz hamburgercinin, akşam eve pizza söylediğiniz markanın nasıl bayilik verdiğini, hangi araçları kullandığını biliyor musunuz? Peki, sadece tüketicisi olduğun bir markanın bu bilgilerine sahip olmak ister miydiniz?

Ben istemezdim. Pizzamı ya da hamburgerimi yiyip, kahvemi içmek istiyorum ben. Bana matematik ile gelmeyin. Para kazanıyorsanız ki Allah daha da arttırsın, bir ürün geliştirin, yeni bir yatırım yapın, ben de bir müşteriniz olarak, en az ürünleriniz kadar keyif alayım bu haberden.

Doğru Reklam Alanları

Bayilik veren firmalar ya da bayilik sistemi ile bir ağ kurmayı hedefleyen markalar için birinci reklam pazarı tüketiciye yönelik olmalı. Yatırımcı için daha spesifik alanlarda, tam kitlesine yönelik bir pazarlama yapılmalı.

Unutmayın! Tüketiciler için duygu, yatırımcılar için matematik.