Bayilik Sisteminde Sorunlarla Başa Çıkma

İş hayatında başarısızlıklarla başa çıkmak oldukça zordur; bayilik alan girişimciler için işletmelerinin başarısız olması yalnızca yatırımlarının sonuçsuz kalıp, zarar etmeleri anlamına gelmez. Umutlarının tükenmesi, çaresiz hissetme ve duygusal tepkilerini kontrol edememelerine de yol açabilir. 

Bayilik veren firmalar için tek bir bayilerinin zarar görmesi kimi zaman önemli değildir; geniş bir bayilik ağları vardır ve içlerinden bir dişlinin aksamasını diğer bayileri tolere edebilir. Ancak bayilik veren firmalar henüz yeterince geniş bir ağ kuramamışlarsa, bayilerinden bir tanesini kaybetmeleri bile büyüme planları üzerinde yıkıcı bir etki yaratabilir. Bayilik veren markanın geniş ya da dar bir bayilik ağının olması, başarısızlık durumunda alması gereken tedbirlerin kapsamını etkilememelidir. Tek bir bayi bile zarar görse, marka bu başarısızlığın nedenlerini araştırmalı ve bayilik sisteminin performansını arttıracak çözümler bulmalıdır. Çünkü bu üstü kapatılacak ve hasır altı edilecek bir sorun değildir; bayilik veren firmaların başarısızlığın nedenlerini hızlı bir şekilde tespit edip gereken önlemleri alması gerekir. 

Bayilik alarak ticari hayata avantajlı başlanabileceğini ve girişimcilerin güvenli sularda daha fazla gelir elde edebileceğinden birçok defa bahsetmiştik. Ancak bayilik sistemi içerisinde dahi işletmeler kimi zaman başarısız olabilir. Bu konuda net verilerin olduğu bir istatistik yoktur; hatta bayilik sisteminin başarısız olması ile ilgili evrensel kriterler de henüz oluşturulamamıştır. Örneğin; “bayilik yapan bir kişi işletmesini devrederse ve yeni bir girişimci bu işe başlarsa bu bayilik sistemindeki bir aksaklığı mı ya da yeni bayi devraldığı için sistemin sürekliliğini mi gösterir?” sorusunun net bir yanıtı olmayabilir. Bayilik sisteminin doğası gereği bu tarz değişimleri anlamlandırmak oldukça güçtür. 

Bayilik Veren Firmalar ve Bayilik Alan Girişimciler Sorumluluğu Paylaşmalı 

Bayilik sistemi içinde yer alan bir çok bayiliğin başarısıyla ilgili bir sorun çıkmıyorken, aralarından sadece birinin başarısız olması bireysel yönetim hatalarından kaynaklanıyor olabilir. Bayilik sisteminde bayiler günlük süreçleri kendileri yönetir; yapacakları seçimler sonucunda işleri tehlikeye giriyorsa, girişimcilerin öncelikle kendi faaliyetlerini sorgulamaları önerilmektedir. Bayilik veren firmaların bayileri üzerindeki kontrol mekanizmaları düşünüldüğü kadar geniş değildir ve işletmenin her bir kararına müdahale edemezler. Üstelik yapılan incelemeler sonucunda bayiliklerin kapanmasının ardındaki nedenlerin köklerinin henüz işletme açılmadan yapılan stratejik hatalara dayandığı göz ardı edilmemelidir. Yeterli sermaye olmadan girişimlerin başlatılması, yanlış lokasyon seçimi ve hedef kitleye uymayan hizmet ya da ürün tedarik edilmesi bu hatalardan sadece birkaçını oluşturmaktadır. 

Öte yandan, bayilik sistemi içinde markaların, bayilerin tüm planlarını onayladığı gerçeği de göz ardı edilmemelidir. Bayilik veren firmalar; bayilerini eğitirler, lokasyon seçimlerini onaylarlar, destek verirler ve bayileri için pazarlama planları oluştururlar. Bayilerini genel olarak kontrol etmek bayilik veren firmaların sorumluluğunda olsa da; olası başarısızlıkların tek sorumlusu onlar değildir. Sorumlu oldukları konu bayilerinin neden başarısız olduğunu tespit etmektir. 

Bayilerin Başarısızlığının Altındaki Nedenlerin Tespit Edilmesi

Bayilerinin başarısızlığı ardındaki nedenleri tespit etmek için bayilik veren firmaların yapmaları gereken bazı incelemeler vardır;

• Bayilik başvurusuna geri dönülmeli ve ilk etapta bu bayiliğin markanın kriterlerini karşılayıp karşılamadığı incelenmelidir. Kimi zaman bayilik veren firmalar nakit akışı sağlamak için bayilik verebilirler ve bu uzun dönemde olumsuz sonuçlara yol açabilir.
• Bayilik alan firmaların nakit akışlarının incelenmesi gerekir. Finans raporları ile gerçek nakit akışları arasında farklılık var mı, tespit edilmelidir.
• Markaların bayilik kabul süreçlerini gözden geçirmeleri gerekir. Bayiler ile sözleşmeleri kimler imzalıyor, kriterler doğru inceleniyor mu gibi soruların yanıtları için markalar kendi organizasyon yapılarını sorgulamaya başlamalıdır. 
• Bayilerin geriye dönük olarak performans analizleri incelenmelidir. Bayi ile yapılan yazışmalar, ilettikleri sorunlar ve marka yetkililerin sundukları çözümler detaylı bir şekilde incelenmelidir. Bayilerin ilettiği taleplere geri dönüş yapıldı mı, bu bildirimler dikkate alınıyor mu, denetimler doğru yapıldı mı; tüm bu konular detaylı bir şekilde araştırılmalıdır. 
• Başarısız olan bayi ve marka yetkilileri sözleşmenin sonlandırılması sırasında masaya oturmalıdır. Avukatların önerileri dikkate alınıp, çıkış görüşmesi yapılırsa bayilik sisteminin işleyişi için çok önemli bilgiler edinilebilir. Yaşanan sorunlar masaya yatırılır, bayinin şikayetleri değerlendirilir ve aynı sorunun yeniden tekrarlanmaması için gerekli adımlar atılır. 

Yapılan incelemeler ve araştırmalar sonucunda bayilerin başarısızlık nedenleri tespit edildiğinde ve sistematik bir sorun bulunduğunda bayilik veren markaların hızlı bir şekilde operasyon süreçlerini şekillendirmeleri gerekir. Mevcut bayilerin riskini azaltmak ve sistemin kusursuz işlemesini sağlamak için yeni kararlar almaları ve bu kararları gerekirse bayi toplantıları düzenleyerek bayilerine iletmeleri önerilmektedir.